■认识谈判
 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。

■谈判不是辩论
  一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
  二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
  三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
  四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
  五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
  六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。

■谈判与人际关系的重要关系
  一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
  二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
  三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
  四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
  五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
  六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。   
      
■目标
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能达到
附加目标——可有可无
    ——  目标分等级主要是使谈判承性化    
          
■互相尊重利益至上
  一、谈判的最大的公平点均有否决权。
  二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
  三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
  爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
谈判—浅谈冲突
  冲突是沟通不良的结果
  冲突是人类本来的人性
  冲突是厉害之争
  冲突是成长的过程
  冲突是解决问题的一种方法
何谓EQ（情绪智商）
其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
简单的注解就是“如何做人”
EQ的五大定义
认识自我情绪能力
妥善管理自己情绪的能力
了解别人情绪能力
自我启发和激励能力
人际关系互动管理的能力
如何与别人沟通的秘诀
以情为先
刻意倾听
说明要明确
面对异议之基本态度
是自然现象不必刻意回避
不是阻碍而是“需要”
常是认识不足而产生
处理应与共同解决问题作为道向
某些不一定要处理而是容许存在的。

■不同意见（异议）处理步骤
一、尊重与认同
二、确认与复述
三、沟通与协调
四、缔结与感谢

■谈判中常见的非正经经营手法
  一、制造生理上之不适
  二、引尽假的权威人士
  三、假冒
  四、假的消息之传播
  五、假的诱因之提供
  六、伪造数据或证据
  七、故意扭曲的数据或解说

■耐心所能发挥的效果
一、有助于掌握谈判的全面状况
二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
三、可降低对手之想望水准
四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
五、避免令对手感到被迫做决定
六、让对手得以充分表达意见
从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
谈判是什么
谈判是一种交易
        1、施与受
        2、合作与冲突
        3、互惠但不平等
        4、公平
总和固定之赛局
谈判策略之选择
[赢—赢]策略
[输—输]策略
[赢—输]策略
[输—赢]策略
传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一
规划策略并进行沙盘推演
确立目标，
搜索有关资料
评估自身之实力
设法了解谈判对手
规划策略
假想敌演练
假想敌演练之好处
能尽量尝试各种策略/技巧
能发掘准备欠周处
扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
在团队谈判中培植成员之默契。
谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四
谈判人员之选择

■本身不具备实权的好处
一、方便你拒绝对手的要求
二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
三、令你获得更多的思虑空间
四、增加成交的诱因
谈判成功的条件
一、目标是否达成
二、是否富于效率
三、与对方关系是否良好

■谈判时要处理事件
一、异议处理
二、杀价处理
三、交货与处理
四、退货与退票

■谈判时价格问题
一、价格             七、品质保证
二、数量             八、售后服务
三、折扣             九、包装条件
四、付款条件       十、退货条件
五、交货条件       十一、再度订货条件
六、规格             十二、赠品

■谁先喊价
习惯上，由发起谈判者先喊价
如对手是外行，自己先喊价
想减少抗拒时让对手先喊价
在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价
如果对手是行家，让对手先喊价
对对手不了解时，让对手先喊价
当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价
如何喊价
先设定[最低可接纳水准]
喊价要高（低）
态度要坚定
要让对手确切了解喊价的内容能干
喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护
何以喊价要高（低）
喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限
首次喊价足以影响对手对我们的评价
为自己保留让步余地
想望水准越高或低，成就就越 高或低
对手喊价－我们怎样做
倾听　
澄清喊价之内涵
表示
　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳
　◆你要考虑
　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）
切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

■倾听
  一、听和讲不能并存
  二、不说话并不等于倾听
  三、创造有利于倾听之环境
  四、克制自己避免分心
  五、观察对手的无声语言
  六、主动向对手提供回馈

■答复技巧
一、答复之前应令自己获得充分的思考时间
二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.
三、与对方关系是否良好

■让步的诀窍
  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准
  二、自己对细微的问题让步
  三、设法让对手对重要问题先作让步
  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步
  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的
  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话
◆好好招待对手关系是否良好
◆尽量给对手做最好的说明
◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

■说服技巧一
一、说服的程序
　　　　◆先浇冷你的炉灶
　　　　◆分析你的提议之利弊
　　　　◆简化接纳提议的手续
二、先谈论容易取得协议得问题
三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩
四、先传达好消息，再传达坏消息
五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多

■说服技巧二
一、强调立场之一致性
二、强调达成协议之好处
三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，
　　又足以提供路径取满足他的需要的那种信息
四、当一种问题的正反两面都被讨论到时，自己所
　　喜欢的观点，最好时最后才提出来。
五、信息之一再重复将可增进对手对信息本身之了解和接纳
六、交谈的结论，应该由你明白的指出

■如何结束谈判
  一、以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判
  二、以点到为止的方式提出上述要求
  三、问对方如不达成协议会有什么效果
  四、强调如不达成协议的话，对方会有什么损失
  五、重复告诉对手，达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。
  六、不要犹豫的假设协议已经达成
  七、提供达成协议之特别诱因
  八、签署草书或协议书