燕莎友谊商城　　　

　　渠道特点：坐落在朝阳区东三环边上，属京城高档消费的代表。因邻近CBD商圈，周围又是使馆区，商城荟萃了国内外许多名牌商品。此类商城一般实行会员制，按积分给消费者优惠，燕莎千元积分返四百元现金，十万元返一万元。同类型商场有贵友、华堂等。　　

　　消费心理：消费人群主要是驻华使馆人员和高级白领等高收入人群，具有经济实力较强，社会关系广泛、层次高的特点，消费对象决定了礼品酒不仅要华丽还要有特点。风格为简洁、清新、高雅、大气；对具有品牌内涵和艺术气质的产品比较喜欢。价位主要集中在200—1000元之间，或更高。这类产品主要用于商务用酒或者联络人际关系。　　

　　市场状况：走进商城地下一层超市，几乎满眼都是响当当的名牌酒，置身货架展台间，令人眼花缭乱，包装一个比一个精美豪华。不少礼酒采用木盒包装，内衬华贵的黄缎，瓶身多为玻璃或水晶玻璃，形状更多姿多彩——编钟、皇冠、动物等等，葡萄酒礼盒内还加有酒杯、开瓶器等。　　

　　白酒有“茅台”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”……不过同样品牌，称号、包装、售价等却五花八门。有的不同礼品酒就有十数种之多。“年份贵州茅台酒”就有“15年贵州茅台酒”、“30年贵州茅台酒”、“50年贵州茅台酒”、“80年贵州茅台酒”以及“汉帝贵州茅台酒”等品种，价位在千元到数万元之间，例如30年2395元、50年4495元、80年39980元，“你别看贵，还不打折”，体现了国酒茅台的王者之尊，满足了高端消费者的消费需求。不少五粮液、剑南春等品牌礼盒都有销售，一些名酒的子品牌也纷纷涉足，像“天赋鸿运”、“剑南珍品”、“珍品五粮醇”等产品都加入到这个档次的礼品酒竞争中。总的说这些品牌礼品酒没有形成系列，看上去有些乱。　　

　　国外的烈性酒礼品酒品种也非常多，集中在白兰地、威士忌国外名酒上。价位在百元到万元不等，包装有的也很华贵、独特。如塞尼XO铁塔豪华礼盒，法国产，外型仿埃菲尔铁塔，售价在800多元。　

　　葡萄酒有长城、张裕、王朝和众多的国外品牌。由于燕莎外藉顾客较多，洋葡萄酒有相当大比重。值得注意的是新老世界的洋葡萄酒都已经大张旗鼓进入中国市场，不仅有法国、意大利的，也有美国、澳大利亚、西班牙、阿根廷等国家的葡萄酒加入到礼品酒的竞争行列，例如澳大利亚奔福品牌从不足百元到数千元的品种有近百种之多。其它高档的葡萄酒数千数万元的也并不稀奇。国产酒还处于中低档次。较有代表性的国产礼品葡萄酒有王朝干红干白木盒礼品酒，双支装，1998年的203元，1996年的319元。值得注意的是，洋酒也杀入了低档酒市场，和国产酒一决雌雄。较有代表性的有法国花骑士红白干双支装310元；宝蒙庄红酒单支282元；美国加州宝祖所甘美红双支装168元。　　

　　黄酒有古越龙山、会稽山、即墨老酒等名牌。会稽山20年陈酿花雕礼品酒双支装270元，山东即墨老酒用一种仿竹简的包装，十分古朴典雅，双支售价130元。有趣的是，一个外国朋友用不太熟练的汉语问，哪种花雕好喝，问他何以知道花雕，他说有一中国朋友请喝过，很好喝。于是向他推荐了两款，一是普通装会稽山八年陈，另一款是古越龙山十年陈。　　

　　商城里买酒的顾客很多，购物车中常有放有多种礼品酒，据售货小姐介绍，春节期间礼品酒销得很好，可谓购销两旺。　

　　美廉美超市（和平里店）　　

　　渠道特点：美廉美超市（和平里店）是北京较普通的连锁店，坐落在东城区二环路外侧，以销售大众化商品为主。相比较家乐福、沃尔玛、丹尼斯等超市要低一些档次。　　

　　消费心理：主要的消费对象是城市工薪阶层。这部分消费人群追求物美价廉，也喜欢货比三家，对购物环境并不十分苛求。对礼品酒既要质量好，又要拿得出手，以实惠为主。一旦热销，走货量很大。

　　市场状况：因春节促销活动搞得热火朝天，人气很旺，笔者特地前往。大门口就是椰岛鹿龟酒的促销现场，过往的顾客可以随意品尝，买酒另有赠品，有的是小瓶酒，有的是小礼物，同时可参加抽奖。

　　超市内设有礼品酒专柜，白酒汇聚了“茅五剑”和泸州老窖、郎酒、古井贡等国内名酒礼品酒，也有老北京红星精品二锅头、京酒礼盒等品种。有单瓶、双瓶、四瓶一盒的多种型式。热销的是一些价格较低的二线酒，比如百元以下的四盒一提的精品二锅头就销得很好。　　

　　葡萄酒礼品酒专摊更是琳琅满目，长城、王朝、张裕、丰收等国产酒与法国、澳大利亚等外来酒同台竞技，价格从百元左右到上千元的都有。比如双支张裕解百纳干红葡萄酒188元，而法国产双支干红干白198元，价格上洋酒与国产酒展开了的激烈竞争。此外，一个显著的特点是每一个酒种都有专门的促销小姐，穿着印有品牌名称的服装。国产酒每一个酒品都有一些其它的赠品。而洋酒基本只有开瓶器，不论国产还是洋酒基本上都是买五赠一。临近春节时，一些品种还出现了断档，时不时听到摊点负责人来说，某某酒来了，快点上架。面对商家一片繁忙，想到春节对商家何偿不是一种“煎熬”，一种商品销得正热，突然断档，岂不急死人？

　　据售货员反映，今年礼品酒销售有很大的增长，往年脑白金一些保健品药品卖得好，今年礼品酒要明显超过。特别是葡萄酒礼品酒，更有大幅的增加。此外椰岛鹿龟酒、劲酒等保健酒上升势头很猛。这也和椰岛鹿龟酒等在北京大量的广告投入密切相关，“椰岛鹿龟酒，北京儿女的敬老酒”广告语渐渐深入人心。

　　酒仙桥农贸市场万家福超市　　

　　渠道特点：酒仙桥农贸市场万家福超市地处四环以外，处于城乡结合部。以销售日常生活用品大路货为主，以价格低廉取胜。　　

　　消费心理：除城市居民、城郊农民外，也是进城务工人员的聚集地。这部分消费群体以低价实用为主，崇尚“少花钱，多办事”消费理念。作为城市的普通老百姓，送礼对象一般为亲朋好友。这类消费者比较看重酒质，包装处于次要地位。“买着称心，喝着放心”是其主要的心理需求。礼品酒的选用标准　以低价实惠为主。　　　

　　市场状况：因外地务工人员过年回家，易初莲花等超市免费班车在附近居民区都设有接送点，使这家超市春节客流量并没有比往日增加。礼品白酒多选用二锅头、京酒、双沟、浏阳河等中低档品种。也有五粮液、茅台字样的礼品酒，仔细看来都是一些贴牌的产品，有五粮液“王者至尊”和“财运亨通”礼品酒，52度两瓶装，包装十分考究，黄缎衬底、瓶型为水晶玻璃瓶，出品是五粮液服务公司，价位为149元和165元。茅台礼品酒也是同样包装瓶型，售价149元，是茅台镇一家叫爱心酒厂的出品。问销售情况，售货员闪烁其词没有正面回答，笔者年前去看，年后又去，原样没有变动，售货员说如果要，价格可以商量。望着售货员满脸的无奈，看来这些礼品酒受到了冷遇。往年傍名牌、贴牌加工，有的二三流酒厂挂上名牌后，换上新“马甲”，身价也随之扶摇直上，今年春节却明显行不通了。　　

　　显然这家超市礼品酒受到了“煎熬”，与热销的同行相比有天壤之别。 　　

　　两点思考　　

　　1、质量品牌与市场要相符相称。春节礼酒市场正处于井喷状态，现在市场上买高档酒的一半以上是送礼所用，好的品质和包装才会有好的销路。前几年，不少中小酒厂一哄而上，有的小企业借助名酒企业的知名度或在名酒的产地上大做文章，抢占礼酒市场。而现在礼品酒也越来越受到名牌厂商的重视。比如茅台酒就推出了按年份排的礼品酒系列。靠着包装的豪华切分市场，还是凭着真材实料赢得人心，值得酒类企业思考。礼品酒的高利润，顾客心知肚明，与其中低档酒充名牌，担假冒伪劣的名受冷落，反不如老老实实做好属于自己的市场。　　

　　2、包装要创新与文化实用相结合。纵观礼品酒市场，包装豪华过度，且多数产品千人一面，同样的盒子，同样的色彩，好看而不实用。因此要想吸引顾客，还须创新。比如一款法国葡萄酒瓶，外形如尊大炮，喝完酒放在博古架上是一件好看的工艺品。山东即墨老酒用木材仿制竹简做礼品酒的外包装，里面是产品介绍。笔者想如果用竹子做成竹简，里面是一幅书法作品，酒喝完可将竹简挂在墙上，岂不是一幅绝佳的工艺品。

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